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據年初行業統計，我國保險銷售人員超過700萬，年內這一數字或將突破800萬。 保險銷售人員以代理人為主，特別是在中國的獨家代理人。

與龐大的數量形成鮮明對比的是，我國保險代理人的整體素質較低。 為此，在近日召開的“2017年全國保險行業協會座談會上”，保監會副主席梁濤對保險行業協會提出了四大任務，其中三是推動質量提升的保險從業人員。

我國保險代理人的素質水平如何？

我們先來看一組數據：

1、今年4月《保險文化》雜志組織的網絡調查《中國壽險機構發展現狀與趨勢調查》中，超過95%的保險代理人認為互聯網工具的影響力在增長，但35.7% %的代理商人們還沒有適應網絡化的趨勢（詳細內容參見今日號第二篇文章）。

2、同樣來自《中國人壽保險機構發展現狀及趨勢調查》顯示，從學歷結構來看，保險代理人具有本科學歷的比例僅占30%左右，呈上升趨勢。

3、年初的一項金融調查顯示，61.6%的消費者表示“看不懂保險合同條款，銷售人員也無法解釋清楚”。

4、在線金融搜索平臺融360在調查中也指出，目前近60%的人不買保險的原因之一是保險行業從業人員素質太低，以及個人逐利行為危害消費者權益。

此外，保監會歷次公布的消費者投訴中，隱瞞退保損失等重要合同內容、未履行告知說明義務、營銷擾亂等問題較為嚴重，都與代理商的素質有關。

保險代理人素質低下主要原因：“人海戰術”

保險代理人整體素質不高的主要原因是什么？ 也許這就是“人海戰術”吧。 俗話說“就是因為你，整條街的智商都拉低了”。 保險代理人之所以給人質量低劣的印象，其實是因為隊伍太大，“林大了，各種鳥都有”。

自2015年起，我國取消了保險代理人資格考試。 也是從今年開始，保險代理人數量進入快速增長期。 據介紹，截至2014年底，保險代理人人數達325萬人。 2015年，這一數字激增180萬。 2016年新增人口超過200萬，2017年第一季度達到近740萬。

雖然取消資格考試的初衷是為了方便就業、推動改革。 即使在保險行業，也有利于行業自律和市場競爭。 然而，基于人群策略的營銷模式和資格考試的取消，并沒有促使保險公司為代理人提供真正的業務培訓，這更有利于他們追求人口紅利。 因此，在傭金制度的推動下，保險代理人不可避免地暴露出道德風險問題，進而危害消費者權益，給人留下“代理人整體素質低下”的社會印象。

加強培訓，提高門檻，科技賦能

如何改變低質量的現實和社會印象已成為代理商面臨的重大問題。 目前，保險業開始全面“互聯網+”，代理人也面臨新的問題：互聯網金融會讓保險代理人失業嗎？

面對“互聯網+”的沖擊，要想提高代理商的專業水平，培訓無疑是重中之重。

一是內部培訓要加強法律意識培訓。 目前，除了資格考試，保險公司雖然還在追逐人口紅利，但面對新形勢，敏銳的觀察者已經意識到，必須從人口紅利轉向專業紅利。 因此，培訓現有代理人隊伍成為保險公司的首要任務。 一些有實力的保險公司建立了自己的培訓機構，包括在線培訓平臺。 有的公司還專門將培訓與代理商活動量掛鉤，鼓勵代理商提高業務水平。

據悉，在對保險公司的培訓方面，由于前期已經完成了基本的保險知識培訓，后續培訓的重點主要是產品知識和銷售技巧。 但事實上保險代理人資格考試模擬系統，保險代理人最缺乏的是法律培訓。 消費者投訴、保險糾紛頻發的背后，代理人缺乏法律意識是一個重要因素。

二是根據學歷提高準入門檻。 除了培訓現有代理人外，提高準入門檻也成為保險公司的另一個選擇。 據悉英語作文網，在北京等一些地方，已經有政策文件對保險從業人員提出學歷要求。 此外，一些企業也提出了人才計劃，并對學歷提出了要求，比如平安人壽。 其中，杰出代表是AIA。 其代理商要求具有大專以上學歷，并建立了系統的培訓體系。 其代理人的素質和業績水平較同行有明顯優勢。

第三，技術賦能可以補充代理人素質。 我們應該認識到，互聯網是一個工具。 面對“沖擊”，代理商要做的就是積極擁抱互聯網，掌握新技術，通過技術賦能，切實提升業務水平。 例如，在培訓方面，基于互聯網的培訓系統可以突破時間和空間的限制，讓代理人隨時隨地學習保險知識。 對于一些中小型保險公司或保險中介機構來說，第三方提供的代理人培訓平臺是一個不錯的選擇。 此外，“智能保險”可以有效規避道德風險，補充代理人素質，也是科技賦能的一種方式。

四是淘汰制度與禁止制度并舉。 近期，代理商“飛單”現象引起關注。 “飛單”等亂象背后，一方面有獨立代理商發展的要求保險代理人資格考試模擬系統，另一方面也存在行業自律問題。 可見，保險代理人素質低下的背后，其實存在監管不到位的問題，有人建議建立行業禁止進入制度。 此外，為了充分挖掘“人口紅利”的長尾價值，一些保險公司不惜留用僵尸代理人，而這些代理人往往是缺乏自律的低素質人員。 因此，可以建立和完善完善的淘汰制度和行業禁令制度。 在制度的壓力下，相信保險代理人將更有動力提升業務水平。